Business model et business plan : différences et complémentarités pour les startups

Le monde des startups est passionnant, mais aussi jonché de défis. Une étude de la Small Business Administration (SBA) révèle que plus de 20% des nouvelles entreprises échouent au cours de leur première année, et environ 50% ne dépassent pas les cinq ans. Un facteur clé de ces difficultés réside souvent dans un manque de clarté sur le modèle économique et la planification stratégique. Comprendre la distinction fondamentale entre ces deux concepts, ainsi que leur synergie, est donc essentiel pour toute entreprise en devenir.

Alors que le Business Model décrit la façon dont une entreprise crée, distribue et capte de la valeur, le Business Plan est un document plus formel et détaillé servant de feuille de route pour atteindre les objectifs. Le Business Model est intrinsèquement itératif et adaptable, tandis que le Business Plan, bien que nécessitant des mises à jour régulières, est plus directif.

Le business model : décrypter la logique de valeur

Un Business Model réussi est bien plus qu’une simple idée lucrative. Il incarne la logique fondamentale de la création, de la distribution et de la capture de valeur par une entreprise. Il permet de comprendre comment une startup compte adresser un problème précis rencontré par une clientèle spécifique. L’adéquation offre-besoin est donc au cœur de tout Business Model performant.

Les 9 blocs du business model canvas (BMC)

Le Business Model Canvas (BMC) est un outil prisé pour modéliser le modèle économique d’une entreprise. Il est composé de 9 blocs interconnectés décrivant les aspects clés d’une entreprise. Chaque bloc a un rôle crucial et influence les autres.

• Segments de clientèle : Identifiez vos clients cibles. Qui sont-ils et quels sont leurs besoins ? Une application de livraison de repas peut cibler les professionnels pressés et les étudiants. La segmentation permet d’adapter votre offre et votre communication.
• Propositions de valeur : Quelle valeur unique offrez-vous à vos clients ? Quels problèmes résolvez-vous ? Une proposition de valeur doit être différenciante. Une entreprise de vélos électriques peut proposer une solution de mobilité urbaine écologique et économique.
• Canaux de distribution : Comment allez-vous atteindre vos clients ? Vente directe, indirecte, en ligne ou en magasin ? Le choix des canaux influe sur l’acquisition et la fidélisation. Une stratégie omnicanale est souvent pertinente.
• Relations client : Quel type de relation souhaitez-vous établir avec vos clients ? Personnalisée, automatisée ou communautaire ? Une relation client forte est un gage de fidélisation et de bouche-à-oreille positif.
• Flux de revenus : Comment allez-vous gagner de l’argent ? Vente, abonnement, publicité ou licence ? La diversification des sources de revenus peut être une stratégie pertinente pour stabiliser son chiffre d’affaires.
• Ressources clés : Quelles sont les ressources indispensables à votre Business Model ? Humaines, financières, intellectuelles ou physiques ? L’accès à ces ressources est crucial pour le bon fonctionnement de votre entreprise.
• Activités clés : Quelles sont les actions essentielles pour créer et distribuer votre valeur ? Développement de produit, marketing ou vente ? La maîtrise de ces activités est un facteur clé de succès.
• Partenariats clés : Avec qui devez-vous vous associer pour réussir ? Fournisseurs, distributeurs ou partenaires technologiques ? Les alliances stratégiques permettent de mutualiser les ressources et les compétences.
• Structure des coûts : Quels sont vos principaux coûts ? Fixes, variables ou économies d’échelle ? Une gestion rigoureuse des coûts est essentielle pour assurer la rentabilité de votre entreprise.

Pour illustrer la dynamique du BMC, si une entreprise initialement axée sur les particuliers décide de cibler les entreprises, cela affectera directement sa proposition de valeur, ses canaux de distribution, ses relations clients et potentiellement sa structure de coûts. Un Business Model doit être adaptable et évoluer en fonction des impératifs du marché.

Doctolib, startup française devenue leader de la prise de rendez-vous médicaux en ligne, illustre bien ce propos. Son Business Model repose sur une proposition de valeur claire (simplifier la prise de rendez-vous), un segment de clientèle bien défini (patients et professionnels de santé), des canaux de distribution efficaces (plateforme en ligne et application mobile), et un modèle de revenus basé sur un abonnement payant pour les professionnels de santé. La structure des coûts comprend le développement et la maintenance de la plateforme, ainsi que les dépenses marketing et commerciales. L’analyse de Doctolib à travers le BMC révèle une cohérence et une pertinence qui expliquent son succès.

Il est important de souligner que le Business Model Canvas est un outil de simplification. Il ne remplace pas une étude de marché approfondie ni une validation rigoureuse des hypothèses. Le BMC doit être considéré comme un point de départ, un outil de réflexion et de communication nécessitant des tests et des ajustements continus.

Tableau : impact du type de modèle économique sur la rentabilité

Ce tableau met en lumière la variabilité des marges brutes selon le type de modèle économique, soulignant l’importance de sélectionner un modèle adapté à son secteur et à ses ambitions de croissance.

Le business plan : la boussole stratégique de votre startup

Le Business Plan est un document formel exposant en détail la stratégie d’une entreprise, ses objectifs, son analyse de marché, son équipe et ses prévisions financières. Il est fondamental pour convaincre les investisseurs de la viabilité de votre projet et pour obtenir des financements. Il s’agit aussi d’un outil de gestion interne précieux pour piloter votre entreprise et mesurer votre évolution.

Structure type d’un business plan

Un Business Plan bien structuré doit aborder les points suivants de manière claire et concise. Chaque section doit être rigoureusement documentée et appuyée par des données quantitatives.

• Résumé Opérationnel : C’est votre première chance de séduire les investisseurs. Soyez percutant, concis et donnez envie d’en savoir plus sur votre projet. Mettez en avant votre proposition de valeur, le problème que vous résolvez et votre potentiel de croissance.
• Présentation de l’Entreprise : Décrivez l’histoire de votre startup, sa mission, sa vision et ses valeurs. Expliquez votre positionnement et votre avantage concurrentiel. Démontrez votre passion et votre engagement.
• Analyse du Marché : Menez une étude de marché approfondie pour cerner les tendances, les besoins des clients et la concurrence. Identifiez les opportunités et les menaces (analyse SWOT). Estimez la taille de votre marché cible et son potentiel de croissance.
• Stratégie Marketing et Commerciale : Définissez votre stratégie de segmentation, de ciblage et de positionnement. Élaborez un plan marketing détaillé, incluant les actions pour acquérir et fidéliser les clients. Définissez votre plan de vente et vos objectifs de chiffre d’affaires.
• Équipe de Direction : Présentez votre équipe, en soulignant ses compétences, son expérience, ses rôles et responsabilités. Démontrez que vous possédez une équipe compétente et complémentaire, apte à mener à bien votre projet.
• Opérations : Décrivez vos processus de production, votre logistique et votre gestion de la chaîne d’approvisionnement. Montrez que vous disposez d’une organisation efficace et que vous pouvez gérer les opérations de manière optimale.
• Plan Financier : Établissez des prévisions financières réalistes et détaillées, incluant un compte de résultat prévisionnel, un bilan prévisionnel et un tableau de flux de trésorerie prévisionnel. Définissez vos hypothèses clés et effectuez une analyse de sensibilité pour évaluer l’impact des différents scénarios. Déterminez vos besoins de financement et les sources potentielles.

Le storytelling est un atout souvent sous-estimé dans un Business Plan. Transformez les données et les chiffres en un récit engageant qui captive l’attention des investisseurs. Expliquez le « pourquoi » de votre projet, racontez l’histoire de vos clients et montrez l’impact positif que votre entreprise aura. Un récit captivant peut faire la différence entre un Business Plan consulté et un Business Plan mis de côté.

De nombreux outils et ressources sont disponibles pour vous aider à créer un Business Plan percutant. Voici quelques exemples :

• Logiciels de Business Plan : LivePlan, Bizplan, Enloop offrent des interfaces conviviales et des modèles préétablis.
• Modèles de Business Plan : Le site de Bpifrance Création propose des modèles gratuits et personnalisables.
• Conseils d’experts : Les chambres de commerce et d’industrie (CCI) et les experts-comptables peuvent vous accompagner dans la rédaction de votre Business Plan.

N’hésitez pas à solliciter l’aide de professionnels pour optimiser votre Business Plan et maximiser vos chances de succès.

Il est crucial de retenir que le Business Plan est une projection. Il est donc susceptible d’évoluer en fonction de l’évolution du marché et des performances de l’entreprise. Mettez régulièrement à jour votre Business Plan pour qu’il demeure un outil pertinent et efficace.

Tableau : répartition des investissements en Capital-Risque par secteur en europe (2023)

En 2023, les startups du secteur des logiciels et services ont capté 32% des investissements en capital-risque en Europe. Le secteur des biotechnologies et de la santé a suivi avec 22%. Ces chiffres témoignent de l’attrait des investisseurs pour les domaines porteurs d’innovation et de croissance.

Différences et synergies : L’Alliance stratégique

Bien que souvent confondus, le Business Model et le Business Plan sont des outils distincts, mais complémentaires. Comprendre leurs différences et leur synergie est crucial pour augmenter les chances de succès de votre startup.

Le Business Model alimente le Business Plan en fournissant le cadre conceptuel sur lequel repose la stratégie de l’entreprise. Il définit la proposition de valeur, les segments de clientèle, les sources de revenus et les autres composantes clés qui seront ensuite détaillées et chiffrées dans le Business Plan. Le Business Model permet de valider la viabilité de l’idée, tandis que le Business Plan permet de la concrétiser.

Le Business Plan, à son tour, permet de valider et d’optimiser le Business Model. En élaborant le Business Plan, vous êtes amené à tester la cohérence et la pertinence de votre Business Model, à identifier les risques et à ajuster votre stratégie en conséquence. Il vous contraint à quantifier vos hypothèses et à évaluer leur impact sur votre rentabilité. Il vous permet aussi de communiquer votre vision à vos partenaires et investisseurs.

Prenons l’exemple d’une startup qui ambitionne de lancer une application mobile de covoiturage urbain. Son Business Model repose sur la mise en relation de conducteurs et de passagers, une commission prélevée sur chaque trajet et une proposition de valeur axée sur la commodité et l’économie. Le Business Plan détaillera la stratégie d’acquisition de clients, les coûts de développement et de marketing, les prévisions de chiffre d’affaires et les besoins de financement. En élaborant le Business Plan, la startup réalise que sa commission est trop faible pour couvrir ses coûts et qu’elle doit explorer d’autres sources de revenus, comme la publicité ou les partenariats. Le Business Plan permet ainsi de détecter une lacune dans le Business Model et de l’ajuster avant le lancement.

Voici quelques conseils pratiques pour les startups :

• Définissez un Business Model clair et solide avant de rédiger un Business Plan. Assurez-vous que votre Business Model est viable, pertinent et adapté à votre marché.
• Utilisez le Business Plan comme un outil de pilotage et de suivi de la performance. Mettez régulièrement à jour votre Business Plan en fonction des résultats de votre entreprise et de l’évolution du marché.
• Soyez prêt à remettre en question et à faire évoluer votre Business Model et votre Business Plan en fonction des retours du marché. L’adaptabilité est cruciale.

Développer une vision holistique

En conclusion, pour toute startup aspirant au succès, le Business Model et le Business Plan ne sont pas des options, mais des nécessités. Ce sont les deux faces d’une même médaille, indispensables pour naviguer avec succès dans le monde complexe de l’entrepreneuriat. Le Business Model éclaire le chemin, tandis que le Business Plan fournit les instruments pour l’arpenter. L’un sans l’autre, le voyage risque d’être ardu, voire impossible.

Alors, jeunes entrepreneurs, osez ! Appropriez-vous ces concepts, maîtrisez les outils et les méthodes, et lancez-vous à la conquête de vos rêves. Le monde a besoin de votre audace et de votre vision. Que votre aventure soit couronnée de succès !